Zájemci ze Slovenska chtěli podepsat rezervaci. Zastavil jsem je a požádal o kontakt na jejich finanční poradkyni. O pár dní později přišel e-mail: jejich financování by neprošlo. Proč pro mě největším úspěchem není…
Někdy není největším úspěchem nemovitost prodat. Někdy je úspěchem člověka ochránit před špatným rozhodnutím.
Tenhle příběh začal úplně jinak, než většina mých prodejů.
Oslovil mě mladý, sympatický pár se zájmem o nemovitost, kterou jsem v té době prodával pro developera.
Jejich plán byl poměrně jednoduchý.
Část financování nové nemovitosti chtěli pokrýt prodejem svého současného bytu.
A právě tady jsme spolu začali řešit mnohem víc než jen jednu prohlídku a jednu nabídku.
Prošel jsem s nimi celý proces.
Udělali jsme cenovou analýzu jejich bytu, podívali se na jeho reálnou tržní hodnotu a nastavili strategii, jak ho budeme prodávat.
Oni si zároveň ověřili, že zbývající část financování budou schopni zajistit.
Rezervace na šest měsíců místo obvyklých týdnů
Následně jsem celou situaci konzultoval i s developerem.
A protože jeho záměrem je mimo jiné stavět dostupné bydlení právě pro mladé lidi, nechtěli jsme nikoho dostat do zbytečného stresu.
Nastavili jsme proto celý proces tak, aby měl každý dostatek času.
Já jsem si byl jistý, že jejich byt dokážu v horizontu několika měsíců prodat.
Proto jsem vyjednal něco, co rozhodně není standardem.
Rezervační smlouvu na 6 měsíců s možností prodloužení o další 4 měsíce.
Proč?
Protože jsem nechtěl, aby mladý pár musel riskovat ztrátu rezervačního poplatku jen proto, že prodej jejich současného bytu může trvat déle, než jsme všichni očekávali.
Nechtěl jsem je dostat do situace:
„Podepište teď a pak nějak uvidíme."
Naopak.
Chtěl jsem, aby už na začátku věděli, co se bude dít, co může přijít a jak budeme reagovat.
Tři cenové pilíře, nastavené předem
A stejným způsobem jsem nastavil i samotný prodej jejich bytu.
Připravil jsem detailní prodejní strategii.
Dokonce jsme si dopředu nastavili tři cenové pilíře.
První cena.
Cena, při které budeme sledovat reakci trhu.
Další hranice, ke které můžeme přistoupit, pokud nám trh začne dávat určitý signál.
A následně další krok, pokud bude potřeba.
Ne proto, abychom cenu zbytečně snižovali.
Ale proto, aby prodávající předem věděli:
„Pokud se stane tohle, uděláme tohle. A pokud se stane tamto, víme proč."
Chtěl jsem odstranit moment překvapení.
Protože právě ten podle mě vytváří největší stres.
Patnáct zájemců a jedno pravidlo: netlačit
Nakonec přišlo na prohlídky přibližně 15 zájemců.
A já jsem je postupně filtroval.
Nejen podle toho, jestli se jim byt líbí.
Ale podle jejich skutečného zájmu, připravenosti, možností financování a především podle toho, jak jisté bylo jejich rozhodnutí.
Na každé prohlídce jsem se snažil dát lidem dostatek prostoru.
Netlačit.
Nepřesvědčovat.
Nevytvářet umělý pocit nedostatku.
A vždy jsem říkal něco podobného:
„Teď si byt v klidu projděte. Doma vás možná napadnou otázky, které vás tady nenapadly. Sepište si je a pošlete mi je. Já vám na ně odpovím."
Protože člověk se při prohlídce často soustředí na první dojem.
Až doma začne přemýšlet.
A právě tehdy podle mě vzniká skutečné rozhodnutí.
Samozřejmě přišli i lidé, kteří zkoušeli tlačit na cenu.
Ale já jsem věděl, že v tu chvíli není důvod podléhat tlaku.
Měli jsme čas.
Měli jsme nastavenou strategii.
A hlavně jsme věděli, proč jsme cenu nastavili tak, jak byla.
Pro mě bylo důležité neprodávat pod tlakem.
V některých chvílích byla nervózní i prodávající.
Což je naprosto pochopitelné.
Je to její nemovitost, její peníze a její další životní krok.
Ale právě tam podle mě přichází role makléře.
Nejen přinést kupujícího.
Ale umět převzít část stresu na sebe, vysvětlit situaci a udržet celý proces v klidu.
Postupně si prodávající získali důvěru v můj způsob práce.
A to bylo pro mě možná důležitější než samotná nabídka.
Chvíle, která celý příběh vystihuje
Pak přišel pár ze Slovenska.
Na prohlídku přišli dvakrát.
Podruhé dokonce s člověkem, který s nimi přijel zkontrolovat technický stav nemovitosti.
To jsem vnímal jako velmi pozitivní signál.
Nechtěli byt jen vidět.
Chtěli si ho prověřit.
Po několika dnech se ozvali, že chtějí podepsat rezervaci.
A právě tady přišla chvíle, která podle mě celý tenhle příběh vystihuje nejvíc.
Protože už během našich předchozích jednání jsem měl pocit, že jejich finanční rezervy a možnosti financování jsou na hraně.
Mohl jsem říct:
„Dobře, pojďme podepsat."
Mohl jsem si říct, že máme zájemce, rezervaci a obchod se posouvá.
Ale neudělal jsem to.
Zastavil jsem je.
A požádal jsem je, aby se se mnou spojila jejich finanční poradkyně.
Nechtěl jsem, aby nejdříve poslali peníze a podepsali závazek a až potom jsme zjišťovali, jestli vůbec dostanou konkrétní hypotéku.
Chtěl jsem to vědět předtím.
Před podpisem.
Před penězi.
Před závazkem.
Protože v tu chvíli už nešlo jen o obchod.
Šlo o jejich život.
Stejný přístup pro každého
Ve stejné době jsem komunikoval i s druhým vážným zájemcem – panem Janem.
A přestože byl v úplně jiné finanční situaci, dostal ode mě úplně stejný přístup.
Žádné rozdíly.
Žádné zvýhodňování.
Stejná transparentnost.
Stejný prostor pro rozhodnutí.
Stejná snaha ověřit, že ví, do čeho jde.
Pan Jan mě následně kontaktoval společně se svou finanční poradkyní.
Ta potvrdila konkrétní možnosti financování a jeho připravenost celý proces zvládnout.
A teprve tehdy jsme udělali další krok.
Rezervaci.
Ne proto, že jsem potřeboval mít rychle „prodáno".
Ale proto, že jsem měl jistotu, že člověk na druhé straně ví, co podepisuje, ví, jak bude financovat a ví, co bude následovat.
E-mail, který přišel potom
A pak přišel e-mail.
Informoval jsem pár ze Slovenska o tom, že nemovitost byla rezervována jiným zájemcem.
A vzápětí mi přišla odpověď od jejich finanční poradkyně.
Jejich financování by neprošlo.
A v tu chvíli jsem si uvědomil, že to celé nebylo jen o jedné rezervaci.
Kdybych tehdy řekl:
„Podepište rezervaci a financování se potom nějak dořeší,"
mohli se dostat do situace, která by pro ně byla velmi těžká.
Mohli mít podepsaný závazek.
Mohli mít vázané peníze.
A následně zjistit, že financování, na které spoléhali, není reálně dostupné.
A právě tomu jsem chtěl zabránit.
Proč to celé píšu
Ne proto, abych se pochlubil jednou rezervací.
Ani proto, abych řekl, že jsem něco udělal lépe než někdo jiný.
Píšu to proto, že přesně takhle chápu svou práci.
Realitní makléř podle mě není člověk, který má za každou cenu dostat podpis na papír.
Není to člověk, který má kupujícího přesvědčit, aby koupil.
A už vůbec nechci být člověk, který řekne:
„Hlavně to podepište. Nějak to potom vyřešíme."
Já to mám nastavené přesně opačně.
Chci, aby člověk věděl všechno podstatné ještě předtím, než se zaváže.
Chci, aby věděl, co ho čeká.
Chci, aby znal rizika.
Chci, aby měl prostor se rozhodnout.
A když mám pocit, že něco není v pořádku, raději obchod zpomalím.
Možná tím někdy riskuji, že o obchod přijdu.
Ale s tím jsem smířený.
Protože vím, že za každou nemovitostí nejsou jen metry čtvereční.
Jsou za ní lidé.
Jejich úspory.
Jejich hypotéka.
Jejich rodina.
Jejich plány.
Jejich budoucnost.
A já si uvědomuji, že jako makléř mám v určitých chvílích obrovský vliv na jejich život.
A právě proto nechci být makléřem, který jen prodává.
Chci být makléřem, kterému lidé mohou věřit.
Makléřem, který jim řekne i to, co možná nechtějí slyšet.
Makléřem, který raději řekne „počkejme", než aby někoho dostal do problémů.
Protože pro mě není největším úspěchem podpis.
Největším úspěchem je, když po podpisu víte, že jste udělali všechno správně.
A někdy se to ukáže až ve chvíli, kdy zjistíte, co se mohlo stát, kdybyste to udělali jinak.
Reality pro mě nejsou jen obchod. Jsou odpovědnost.
A přesně tak chci svou práci dělat.
S respektem. Transparentně. Bez zbytečného tlaku. A hlavně lidsky.
Nemovitosti z tohoto příběhu